稳固全盘 (第1/2页)
　　
　　无心其他，店铺销售和贸易对接事情上，我全都甩手了老婆丁丽丽，接着便全身心投入到考驾照。半个多月后，当驾照一拿到手，我就提了一辆二手的五菱宏光。
　　
　　银灰色的车身有几处划痕，里程表显示八万七千公里，但发动机声音浑厚。颜落落陪我去看的车，她蹲下来检查底盘，打开引擎盖听怠速，比二手车贩子还专业。
　　
　　“肖哥，这车可以。”她盖上引擎盖，拍了拍手上的灰，“原车主是个鞋厂送货的，保养记录齐全。后座拆掉了，正好装货。”
　　
　　付完钱，我握着方向盘在驾驶座坐了很久。皮座椅上有几道裂口，用胶带粘着，但透过挡风玻璃看出去的世界，忽然变得不一样了。
　　
　　从今往后，云市方圆两百公里内的任何一座县城、任何一个工厂，我都可以随时出发。
　　
　　这种感觉，比当初拿到张白鸽的投资还要踏实。
　　
　　九月的第一个周末，我开车带着颜落落去了趟云市和东市各区的尾货市场和中低端加工工厂、材料商，为期5天。
　　
　　那是个自发形成的集散地，在国道边上，几十家档口挤在一起，卖皮料的、卖鞋底的、卖辅料的，还有几家小作坊接定制单。颜落落说，云市本地不少所谓“厂家”，其实都是来这里拿材料回去拼装。
　　
　　“我们要做真正的开发。”我把几块皮料样本摊在车头上，“就得从源头抓起。这是头层牛皮，这是二层，这是PU革。同样的款式，用不同的料子，成本能差三倍。”
　　
　　我拿起一块深棕色的头层皮，仔细摸着纹理：“古装鞋如果用这种，质感会提升一个档次。”
　　
　　“对。”颜落落点头，“但问题是，好的皮料商不愿意赊账，都要现款现结。”
　　
　　我看了看皮料商递过来的报价单，一双鞋的皮料成本就要四十多。加上鞋底、辅料、人工，一双古装定制鞋的成本直奔八十。
　　
　　而景区汉服店老板给我们的拿货价是一百以内，我们留十块的利润，一双仅能有十块的市场操作空间。
　　
　　“做。”我合上报价单，“但要控制批次。第一批先做五十双，看市场反应。另外，我们还要多约一下中低端厂家降低加工成品成本或者将收购价谈上去，利润率超过30个点的运营成本是我们的底线。”
　　
　　那天下午，我们在皮料市场泡了四个小时。颜落落加了七个供货商的QQ，丁丽丽用笔记本记了三页的比价数据。回程的路上，夕阳把国道边的尾货材料市场染成金色，五菱宏光在卡车阵里灵活穿行。
　　
　　“肖哥。”颜落落忽然从后座探过头来，“你有没有想过，我们其实在做一个新品牌？”
　　
　　“怎么说？”
　　
　　“你看啊。”她掰着手指头数，“老店卖的是通货，靠位置和客流；新店开始做选品，靠眼光和搭配；景区渠道做的是场景定制，靠创意和差异化。这三个层次，对应的完全是不同的客群和打法。”
　　
　　她顿了顿，声音里带着兴奋：“如果能把这三块整合起来，统一品牌形象、统一品质标准，云克就不只是一个贸易公司的名字，而是一个真正的品牌。”
　　
　　我透过后视镜看了她一眼。这个二十二岁的姑娘，眼里有光。
　　
　　“你说得对。”我打了把方向，超过一辆慢吞吞的农用车，“但现在还不是时候。先把每一块做实，品牌是长出来的，不是设计出来的。”
　　
　　如果丁丽丽在现场一定会感慨肖克的变化，以前的他恨不得一步登天。是啊，变了，半年前我还站在鸿羽鞋店门口，为三千的房租发愁。现在每个月流水二十多万，脑子里想的全是供应链、渠道、毛利、周转。
　　
　　父亲的记录本有一句话说得对，生意是磨出来的。
　　
　　阳光把城中村的巷子切成明暗两半，一半白得刺眼，一半黑得沉静。巷口那棵老榕树的叶子被晒得卷了边，知了声嘶力竭地叫着，像在和酷暑较劲。
　　
　　我握着方向盘，把五菱宏光缓缓驶出巷子，副驾驶上坐着颜落落，她抱着一本厚厚的材料手册，翻得哗哗响。窗外掠过城中村密密麻麻的出租屋、电线杆上纠缠不清的电线、墙角堆积的垃圾——这座城市光鲜背后的另一面。
　　
　　“肖哥，”颜落落忽然抬头，“你说咱们这次出去，主要看什么？”
　　
　　“看货，看人，看门道。”我说，“昨天看了材料市场，今天主要看尾货市场。”
　　
　　她眨眨眼：“还有4天时间，看得完吗？”
　　
　　“看不完。”我笑了，“但能看多少是多少。做生意就是这样，永远看不完，永远学不完。”
　　
　　车拐上主干道，汇入车流。现在的云市连空气都是粘稠的，空调开到了最大，后背还是渗出了汗。
　　
　　颜落落翻开笔记本，开始给我讲她昨晚做的功课：“云市周边的鞋类供应链，主要集中在三个地方：城北的尾货市场，那是全国都有名的，主要卖库存和仿版；城东的工业区，有大大小小二十多家鞋厂，大部分是做代工的；再远一点，东市还有另外一个鞋材集散地，皮料、鞋底、辅料都能找到。”
　　
　　她顿了顿，看我一眼：“咱们先去哪？”
　　
　　“城北尾货市场。”我说，“先看终端，再看源头。”
　　
　　她点点头，在笔记本上记了一笔。
　　
　　我没告诉她的是，这次出去，我心里其实憋着一股劲。张白鸽说陈会长觉得我们体量太小，还需要考察才能进商会。
　　
　　他说的是实话，但这实话刺耳。
　　
　　贸易商是什么？是中间商，是二道贩子，是随时可以被替代的环节。品牌是人家的，产品是人家的，我只是个卖货的。今天能从商会拿到优惠价格拿渠道，明天人家也可以不给。要真正立住脚，必须在产品端有话语权。
　　
　　哪怕只是一个小小的定制款，哪怕只是对材料多懂那么一点，都是筹码。
　　
　　车开了两个小时，我们在城北尾货市场门口停下。
　　
　　这是个巨大的铁皮棚子市场，占地怕有几十亩，里面密密麻麻排满了档口。还没进去，就能闻到一股混合的气味——橡胶味、胶水味、纸箱的霉味，还有汗味儿。
　　
　　颜落落下车就皱起鼻子：“这味儿……”
　　
　　“习惯就好。”我锁好车，带头往里走。
　　
　　市场里光线昏暗，只有棚顶的缝隙漏下几缕阳光，照在堆积如山的鞋盒上。每个档口都像一个小型的仓库，货架从地面堆到天花板，过道窄得只能过一个人。
　　
　　老板们光着膀子坐在档口门口，手里摇着蒲扇，眼神在我们身上扫来扫去。
　　
　　第一家档口，我拿起一双运动鞋看了看。
　　
　　“老板，这什么价？”
　　
　　“二十。”老板瞥我一眼，“要多少？”
　　
　　“什么牌子？”
　　
　　“牌子？”老板笑了，“小伙子，来这儿问牌子？这都是没牌子的，有牌子的就不在这儿卖了。”
　　
　　我翻来覆去看了几遍。鞋底硬，胶水味儿冲，鞋垫薄得像纸。但外观仿得挺像，不仔细看看不出差别。
　　
　　“这鞋能穿多久？”
　　
　　“穿多久？”老板又笑了，“能穿三个月就不错了。二十块钱，你还想穿三年？”
　　
　　我也笑了，放下鞋，继续往里走。
　　
　　颜落落跟在我后面，一路走一路看，偶尔蹲下来摸摸鞋底，翻翻鞋面。走到第三家的时候，她忽然拉住我。
　　
　　“肖哥，你看这双。”
　　
　　那是一双女式平底鞋，浅口的，鞋面上有简单的刺绣。我接过来看了看，又翻过来看鞋底。
　　
　　“这个做工可以。”我说，“胶水均匀，鞋底软硬适中，鞋垫也厚实。”
　　
　　颜落落点点头，压低声音：“我怀疑这是给大牌做代工的厂流出来的尾货，你看这走线，很规整，不是小作坊能做出来的。”
　　
　　档口老板是个四十来岁的女人，正拿毛巾擦汗，听见我们说话，眼睛亮了。
　　
　　“小姑娘有眼光！”她凑过来，“这确实是给广市一个大牌子做的尾单，颜色不对，尺码不全，就流出来了。要的话，三十八一双，全拿走。”
　　
　　“有多少？”
　　
　　“七八十双吧。”
　　
　　我摇摇头：“太少。”
　　
　　走出档口，颜落落问我：“肖哥，三十八贵吗？”
　　
　　“不贵。”我说，“但咱们要的不是这种。这种货可遇不可求，有一批没一批的，做不了稳定渠道。”
　　
　　我顿了顿，看着她：“咱们要找的，是那种有稳定产能、愿意接小单、质量能控制的工厂。哪怕贵一点，但能长期合作。”
　　
　　颜落落若有所思地点点头。
　　
　　这一天，我们在尾货市场泡了六个小时，看了不下五十家档口。出来的时候，天已经黑了，我的T恤湿了又干、干了又湿，后背上结了一层盐霜。
　　
　　坐在车里，颜落落翻着记了十几页的笔记本，忽然笑了。
　　
　　“笑什么？”
　　
　　“笑我自己。”她说，“以前在学校学服装设计，想的都是怎么做漂亮的衣服、当什么设计师。今天在这市场里走一圈，忽然觉得，我以前什么都不懂。”
　　
　　“怎么讲？”
　　
　　她看着车窗外灯火通明的市场：“真正做生意的世界，跟课本上完全不一样。这里没有品牌，没有设计，只有成本和利润。每一双鞋都是商品，都在计算怎么用最少的钱做出最多的销量。”
　　
　　我发动车子：“觉得失望？”
　　
　　“不。”她转过头，眼睛很亮，“觉得真实。以前飘在天上，现在脚落地了。”
　　
　　我笑了，踩下油门，往城东开去。
　　
　　晚上住的是工业区旁边的小旅馆，八十块一晚，房间小得转身都困难，但胜在干净。颜落落住隔壁，我听见她进屋后还在打电话，大概是给同学说今天看到的东西。
　　
　　我躺在床上，给丁丽丽发短信。
　　
　　“今天看了尾货市场，明天开始跑工厂。店里怎么样？”
　　
　　回复来得很快：“店里还好，下午卖了十二双。吴群今天跟一个顾客吵起来了，后来她主动道歉，顾客又买了三双。”
　　
　　我笑了。吴群这丫头，脾气来得快去得也快，倒是做销售的好料子。
　　
　　“你呢？”我问。
　　
　　“我在弄招聘告示，想招两个大学生，最好是云市本地的，能长期干，周末去人才市场看看。”
　　
　　“辛苦了。”
　　
　　“不辛苦。你在外面才辛苦。早点睡。”
　　
　　我看着手机屏幕上的字，心里涌起一股暖意。
　　
　　有人说夫妻一起创业容易吵架，但我们好像从来没吵过。她懂我的压力，我懂她的付出，两个人朝着同一个方向走，力往一处使的感觉，再累也觉得有奔头。
　　
　　第三天开始，我们一家一家跑工厂。
　　
　　城东工业区的路，全是坑坑洼洼的，大货车来来往往，扬起漫天灰尘。五菱宏光开在这样的路上，颠得像海浪里的小船。
　　
　　第一家工厂，大门紧闭。敲了半天门，出来个保安，说厂子半个月前就停工了，老板跑了，欠了工人三个月工资。
　　
　　第二家，倒是开着门，但车间里只有七八个工人在干活。老板是个五十来岁的男人，手上全是老茧，说话带着浓重的外地口音。他带我们看了一圈，又拿出几双样品。
　　
　　“你们要多少？”
　　
　　“如果质量稳定，一个月一两千双没问题。”
　　
　　老板眼睛亮了，但随即又暗下去：“一两千双……我这小厂，撑死了一个月做三千双。但你们要的款，得自己出样子。”
　　
　　“可以。”我说，“我们有设计师。”
　　
　　颜落落在旁边使劲点头。
　　
　　谈了一个多小时，最后交换了名片。出门的时候，颜落落问我：“肖哥，这家怎么样？”
　　
　　“质量可以，价格也公道。”我说，“但规模太小，产能不稳定。可以作为备选，但不能做主力。”
　　
　　“那咱们要找什么样的？”
　　
　　“再看看吧。”
　　
　　第三家、第四家、第五家……一连看了七八家，有的规模太小，有的质量太次，有的报价虚高，有的态度敷衍。太阳西斜的时候，我们坐在一家路边小店里吃面条，两个人累得都不想说话，但注意力已经落在第一家致远鞋业和另外一家叫腾辉鞋业。
　　
　　“肖哥，”颜落落忽然开口，“我想跟你商量个事。”
　　
　　“说。”
　　
　　“这次回去，我想写一份详细的报告。”她放下筷子，认真地看着我，“把看到的每一家工厂的情况都记下来，把材料的种类、价格、质量都梳理一遍，再结合今年的流行趋势，做一个秋季款式的预判。”
　　
　　我看着她。
　　
　　这个二十二岁的姑娘，眼下一圈淡淡的青色，嘴唇干得起皮，但眼睛里有种我不熟悉的光。
　　
　　“好。”我说，“写完了，我给你加工资。”
　　
　　她笑了：“不用加工资。我就是想……想做点真正有用的事。”
　　
　　吃完饭，我们继续跑。晚上九点多，终于又谈下一家——一个中等规模的厂，老板四十出头，话不多，但每一句都实在。车间里机器还在转，二十多个工人低着头干活。他拿出一批刚下线的样品，颜落落蹲在地上看了足足二十分钟。
　　
　　“肖哥，”她站起来，朝我点点头，“可以。”
　　
　　谈好了合作意向，留了样鞋，出门的时候已经快十点了。工业区的夜，安静得有些寂寥，只有远处几盏路灯亮着，飞蛾在灯罩里扑腾。勤大鞋业成为我们预选的第三家工厂。
　　
　　“肖哥，”颜落落忽然问，“你说咱们这样做，什么时候能真正做成一个品牌？”
　　
　　我想了想，说：“不知道。但我知道，现在走的每一步，都是在往那个方向走。”
　　
　　她点点头，没再说话。
　　
　　回到旅馆，我冲了个凉，躺在床上。手机响了，是丁丽丽打来的。
　　
　　“今天怎么样？”
　　
　　“还行，初步选了三家，质量不错。”我顿了顿，“你呢？”
　　
　　“我今天去人才市场了。”她的声音里透着兴奋，“招到两个人！都是云市本地的应届毕业生，一个学市场营销的，一个学中文的，聊下来感觉都不错，明天来店里试岗。”
　　
　　“这么快？”
　　
　　“不快不行啊。”她笑了，“吴群一个人忙不过来，我想早点把人培养出来。以后咱们要做定制，要做景区，要做礼品，需要的人会越来越多。”
　　
　　我听着她说话，脑子里浮现出她站在人才市场里的样子——穿着那件浅蓝色的衬衫，手里拿着一叠简历，认真地跟每一个应聘者交谈。
　　
　　“丁丽丽，”我说，“你比我厉害。”
　　
　　“少来。”她笑，“我就是做点后勤工作，你才是冲在前面的。”
　　
　　“我是说真的。”我看着天花板，“半年前你我还站在鸿羽鞋店门口迷茫，现在已经能独当一面了。”
　　
　　电话那头沉默了几秒，然后她的声音传来：“那是因为有你。”
　　
　　挂了电话，我躺在床上，却怎么也睡不着。
　　
　　第四天的行程，是去临市的鞋材集散地。皮料、鞋底、胶水、辅料，每一种材料的水都深得很，不懂这些，永远只能被人牵着鼻子走。
　　
　　开了接近两小时的车，我们到了那个集散地。这地方比尾货市场还大，一条街走不到头，两边全是卖材料的档口。皮料店的门口挂着各种颜色的皮样，在风里轻轻摇晃；鞋底店的地上堆满了橡胶底、PU底、木头底，走进去都没地方落脚；胶水店的老板戴着口罩在搅拌，刺鼻的气味能把人熏个跟头。
　　
　　颜落落像鱼进了水，一家一家地看，一家一家地问。她在皮料店门口摸头层皮和二层皮的区别，在鞋底店问各种材料的优缺点，在辅料店记下每一种花边的价格。
　　
　　我跟在她后面，时不时问几句。
　　
　　“这种皮适合做什么？”
　　
　　“这种底耐磨吗？”
　　
　　“胶水有没有环保的？”
　　
　　老板们看我们年轻，一开始还想糊弄，但颜落落问几句，他们就发现这姑娘不好骗。
　　
　　“你懂行？”一个皮料店老板狐疑地看着她。
　　
　　“懂一点。”颜落落笑笑，“我爸开过服装厂。”
　　
　　老板的脸色立刻变了，说话也客气了许多。
　　
　　从鞋材市场出来的时候，颜落落的笔记本又厚了一截。她坐在副驾驶上翻着笔记，忽然说：“肖哥，我又有个想法。”
　　
　　“说。”
　　
　　“咱们能不能自己做？”
　　
　　我愣了一下：“做什么？”
　　
　　“鞋。”她看着我，“不是找工厂代工，是自己做。哪怕只是一个小小的加工点，只做定制款，只做高端款。量不需要大，但质量能完全把控。”
　　
　　我没说话，等她说下去。
　　
　　“你看啊，”她翻开笔记本，“咱们现在做景区定制，一双卖一百，成本八十，利润二十，如果按之前没有被压下来的价格就是一百五一双，利润有七十。如果自己生产，成本能压到六十，利润就是四十或者九十。而且款式可以随时调整，客人想要什么，我们就能做什么。这不是贸易商能做到的。”
　　
　　我握着方向盘，看着前方的路。
　　
　　“你知道开一个加工点要多少钱吗？”
　　
　　“知道。”她说，“我问过了。最基础的配置，两台缝纫机、一台削皮机、一台压合机，再加一些工具，五万块以内能搞定。场地不用大，二十平米就够了。工人也不用多，先招一个熟练工，他带我们做。”
　　
　　我转头看了她一眼。
　　
　　“你想清楚了吗？”
　　
　　
　　
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