第998章 淋过雨的人更懂得为他人打伞 (第1/2页)
　　
　　等电梯门关上，廖庆丰走到王东来身边。
　　
　　走廊里安静下来，只剩远处空调出风口的细微风声。
　　
　　廖庆丰揉了揉发酸的眼睛，声音里压着憋了好一会儿的闷气：“老板，刚才刘主任那些话，一听就是想拿原材料供应和公共事业两块牌压我们。你顶回去的时候，我看他脸都绿了。”
　　
　　“有些口子不能开，开一次，后面就会有无数次，你是放行还是不放行？”
　　
　　王东来转身往回走，语气平淡得像在讨论今晚食堂的菜单：“以后他们会习惯的，银河科技不是靠灰色交易和道德绑架长大的，是靠技术领先和商业逻辑站起来的。老老实实卖电池，体体面面做生意。”
　　
　　廖庆丰点了一下头，没有再多说什么。
　　
　　他跟在王东来身后走进办公室，在沙发上坐下，习惯性地掏出那份已经被翻得起了毛边的谈判预案。
　　
　　他当然知道刘德海那种人不会就此罢休，在体制里浸了太多年的人，总有办法在某个环节让企业难受。
　　
　　但他也知道另一件事：当一个企业做到银河科技的体量、技术垄断程度和产业话语权时，这些东西就真的不重要了。
　　
　　王东来在办公桌后面坐下，把茶杯推到一边，语气忽然变得很轻松，像刚打完一场只有两个回合的热身赛，连汗都没出透。
　　
　　“接下来说说洽谈会的事，这次洽谈会，电池这边，我打算这么安排。”
　　
　　廖庆丰翻开笔记本，按下笔帽，准备记录下来。
　　
　　“二代电池的定价，五百美元每千瓦时。”
　　
　　王东来竖起一根手指，平静地说道：“这是基准价，但对于以往的优秀合作伙伴，在考核督查中没有发现重大问题的客户，价格下调五个百分点。对于存在问题的客户，以及没有达到一定采购量的客户，维持原价。对于屡次指出问题仍然不改的客户，直接终止合作。”
　　
　　廖庆丰在笔记本上刷刷地记着，眉头微微皱起又舒展开。
　　
　　差异化定价，这个逻辑在商业世界里并不少见，但用在电池这种高度标准化的工业品上，而且是以“客户行为的合规程度”作为评价标准的，极其罕见。
　　
　　但他很快明白，这不是情绪化的惩罚，而是一种精心设计的筛选机制。
　　
　　“二代面世之后，一代降价到四百美元每千瓦时。如果客户在下二代定单的同时，采购一代电池的总金额超过十亿美元，在降价后基础上再给一个额外折扣。”
　　
　　王东来的语气依然平淡，但每个数字都像用精密天平称量过一样精准：“十亿美元这个门槛，你要算清楚，不是随便设的。低于这个数，享受不了额外折扣，利润就会被压缩；达到这个数，采购量已经上去了，额外折扣是锦上添花。本质上是用规模效应锁定大客户，让大客户自己主动来锁定我们的产能。”
　　
　　廖庆丰飞速地记下数字，迅速在脑海里完成了一笔心算，按一代四百美元每千瓦时计算，十亿美元对应的电池容量大约在二点五GWh左右。
　　
　　这个数字对于汽车品牌来说，大概是几十万辆车的电池包规模，不算天文数字，但足以筛选掉那些只想拿几辆样车试水的观望者。
　　
　　而对于智能手机品牌，几千万部旗舰手机的电池需求量也能达到这个规模。
　　
　　“产能方面，现阶段一代产能保留七成，后续逐步缩减一代产线的比例。新的工厂还在建，总产能不会因为一代缩减而减少太多。”
　　
　　王东来继续说着：“另外，还有一条，现场签单。洽谈会现场下单的客户，二代电池享受首订优惠，四百九十美元每千瓦时。仅限洽谈会当天，过时不候。”
　　
　　廖庆丰抬起头，在笔记本上快速写下，然后合上笔帽，把笔搁在本子上，靠回沙发。
　　
　　跟了王东来这么久，他太清楚这个老板的风格，每一层定价都锁着一个战略目的。
　　
　　五百美元每千瓦时的二代电池基准价，定在了一个让竞品绝望、让客户肉疼但又不至于吓跑的位置。
　　
　　百分之五的优秀合作伙伴折扣，是用价格信号筛选客户行为，把合规成本转嫁给那些管理混乱的采购方。
　　
　　十亿美元的一代采购门槛，是用规模效应锁定大客户，逼着大客户主动来锁产能。
　　
　　一代降价到四百美元，是给那些暂时上不了二代的中端市场开一扇窗，同时加速一代库存出清，为新产线腾挪空间。
　　
　　四百九十美元的首订优惠，是用真金白银换确定性，洽谈会现场下单，省下来的十美元每千瓦时摊到整车或整机成本上，怎么看都很划算。
　　
　　“老板，首订优惠这笔账客户自己也会算。”
　　
　　廖庆丰放下笔，声音沉稳地说道：“对于车企来说，四百九十美元和五百美元之间的差价，按一辆车八十度电算，能省八百美元。放在整车上不算什么，但对于采购部来说，现场签字就能多拿一份额外折扣，这种‘当场兑现’的心理压力，比任何PPT都管用。更直白地说，这个优惠既能帮客户自己下决心，也让他们回去之后，面对那些没到现场的竞品同行时更有底气。”
　　
　　王东来端起茶杯喝了一口，没有接话，只是微微点了下头。
　　
　　廖庆丰没有停下来，而是继续出声问道：“但是老板，代工厂这边呢？”
　　
　　他把笔记本翻到下一页，笔尖在CATL和BYD两个词上轻轻打了个圈。
　　
　　“曾群上次来唐都的时候就问过我，二代电池出来之后，代工订单会不会被砍？”
　　
　　王东来靠在椅背上，手指在玻璃桌面上有节奏地轻轻敲击。
　　
　　窗外唐皇城的塔吊还在转动，夕阳把钢臂的影子拉得又长又深。
　　
　　他在脑子里想了想这个问题的答案。
　　
　　“CATL和BYD，给他们两条路。”
　　
　　王东来的声音很平静，但措辞明显经过反复打磨，显得十分认真：“第一条路，银河科技全资成立自有电池制造工厂，代工厂代工生产一年，一年之后代工角色全面结束。这一年是缓冲期，够他们重新调整产线和客户结构，不会被我们釜底抽薪。”
　　
　　“第二条路，银河科技入股，对制造工厂和原材料供应链实现更强的掌控。要么绝对控股，要么成为第一大股东。选第二条路的代工合作可以长期维持，但前提是工厂的管理、标准、员工待遇，全部向银河科技靠齐。”
　　
　　廖庆丰低下头在笔记本上哗哗地记，笔尖用力很稳，每一个字都像钉进纸面的钉子。
　　
　　他比任何人都更早参与玄武电池的产业化进程，从第一代产线投产到现在的二代发布，每一家代工厂的生产节拍、质检标准、良率数据，都在他的脑子里装着。
　　
　　银河科技全资成立自有工厂的念头他不是没有过，但今天从王东来嘴里听到，他心里还是跳了一下。
　　
　　他迅速在脑子里算了一笔粗账，按目前玄武电池的出货量，如果自有工厂全面铺开，需要的投资规模、土地储备和工人数量，每一项都是天文数字。
　　
　　但他没有问钱从哪里来。
　　
　　他知道玄武电池的利润率足够支撑这场扩张。
　　
　　他真正需要确认的，是另一件事。
　　
　　“老板，要是CATL不愿意被入股呢？”
　　
　　廖庆丰抬起头，手指压在笔记本上，说道：“曾群这个人我打过很多次交道，他对代工合作的弹性空间比谁都清楚，代工量越大，他对玄武电池的技术依赖就越深；但不代工，产线开工率不够，折旧和固定成本就会直接压垮利润。他在钢丝上走了一年多，走得很稳，给他一年缓冲期让他退出代工，他可能会接受；但让他交出一部分股权换取长期代工资格，他未必会点头。”
　　
　　
　　
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